Dicas de copywriting

Fórmula de redação AIDA: Como aplicá-la e gerar bons resultados no seu copy

A fórmula AIDA é uma estratégia de marketing que visa despertar o interesse do consumidor, estimular o desejo de saber mais sobre um produto ou serviço e, por fim, levar a pessoa a tomar uma ação específica. Ela é bastante utilizada na criação de anúncios e artigos promocionais. Neste artigo, vamos mostrar como utilizar a fórmula AIDA para criar um bom copy e gerar bons resultados para sua empresa.

Fórmula de redação AIDA: Como aplicá-la e gerar bons resultados no seu copy

Não, não estamos falando sobre a Ópera de Verdi. A fórmula AIDA significa:

  • Atenção
  • Interesse
  • Desejo
  • Ação 

Se você nunca ouviu falar sobre o método AIDA, ele é um modelo muito usado nas áreas de publicidade e marketing.

Este modelo descreve todos os passos que ocorrem com uma pessoa, a partir do momento que entra na etapa de conhecimento do seu funil de marketing até quando ela finalmente toma uma decisão.

A fórmula de redação AIDA foi usada originalmente para ajudar a explicar como os anúncios e as comunicações de marketing conseguem se tornar atraentes para os clientes em potencial, e como eles distinguem as marcas para tomar uma decisão final de compra.

Em outras palavras, o modelo AIDA descreve o número necessário de tarefas necessárias para mover um cliente do estágio de conhecimento para a ação real que leva a uma conversão.

O que é a fórmula de redação AIDA?

Se você é novo no mundo do copywriting, ou é um redator olhando para uma página em branco, a fórmula de marketing AIDA é um "padrão antigo" que produz resultados significativos. 

Você pode usar a fórmula de redação AIDA para todos os tipos de materiais de marketing digital e publicidade offline. Isso inclui sites, e-mails, anúncios pagos, mala direta e até comerciais de rádio e televisão.

O conceito de AIDA tem as suas origens em 1898, quando Elias St. Elmo Lewis, que acabou sendo introduzido no Advertising Hall of Fame, escreveu uma coluna (anonimamente) sobre os três princípios de publicidade que ele achou úteis ao longo de sua carreira.

Essa coluna foi publicada na The Inland Printer, uma das revistas americanas mais influentes do século 19, e afirmava que todos os anúncios de sucesso devem seguir uma determinada fórmula.

Foi assim que o modelo AIDA nasceu.

Veja a seguir como o modelo funciona. Mais tarde, você verá alguns exemplos divertidos e interessantes de AIDA em ação.

Atenção

O primeiro estágio da fórmula, como o nome indica, é sobre a construção da consciência da marca.

Para criar a atenção adequada, é preciso ser minucioso quando se trata de pesquisa de audiência.

Esta etapa da fórmula de redação AIDA consiste em descobrir as paixões e problemas do seu público, o que só pode acontecer com a devida diligência e com as Buyer Personas totalmente desenhadas. 

Com esse conhecimento em mãos, você pode então desenvolver conteúdo focado nesses problemas e paixões, e fazer com que seu público leve para casa sua mensagem de marketing.

Esta é a fase inicial do modelo AIDA, e seus materiais de marketing devem estar disponíveis para quem tiver interesse. Você pode fazer isso com o SEO orgânico do Google, mídias sociais e também com seu site.

Se você conseguir criar conteúdo que chame a atenção e faça seu público engajar, você despertará uma curiosidade que leva seu público a descobrir o que sua marca realmente faz.

Interesse

Chamar a atenção é uma coisa. Mas prender a atenção de seus potenciais clientes é outra, e muito diferente. 

Para manter seus potenciais clientes engajados com a sua mensagem de publicidade ou marketing, você deve dar a eles um motivo. 

É possível fazer isso explicando aos seus clientes potenciais que o problema que eles enfrentam está afetando negativamente suas vidas. Você pode fazer isso com o storytelling ou outro método que faça a pessoa “sentir” seu problema urgente, levando-o a buscar uma solução definitiva. 

A chave para a etapa de interesse do método  AIDA é tornar o problema pessoal de modo que você só fale com o cliente potencial e com mais ninguém.

Desejo

A etapa Desejo é onde você mostra aos seus potenciais clientes potenciais exatamente como suas ofertas podem resolver seus problemas. 

É aqui onde você explica as caraterísticas do seu produto ou serviço e todos os benefícios relacionados. Você deve então ilustrar como os benefícios atenderão às necessidades de seus clientes em potencial.

Algumas técnicas mais comuns para a etapa Desejo incluem fotos de antes e depois, que são usadas por produtos de limpeza, ortodontistas e qualquer outra pessoa que procure mudar positivamente de vida.

Seu público deve ser capaz de ver como suas ofertas podem melhorar a vida deles, seja com riqueza, saúde, romance ou outra necessidade extrema.

Se você fizer isso corretamente, seus potenciais clientes no estágio Desejo estarão prontos para fazer uma compra.

Ação

Assim que você conseguir criar desejo, o próximo passo é persuadir os clientes em potencial de que eles devem agir imediatamente. 

Se você estivesse vendendo pessoalmente, esse é o estágio em que você pediria a venda. Os anunciantes podem criar um senso de urgência oferecendo o negócio por um tempo limitado ou incluindo um bônus especial para aqueles que agirem rápido.

Se você deseja que mais clientes em potencial ajam nesta fase da AIDA, você deve facilitar a ação para eles. Isso significa incluir seu telefonema se você fizer mais ligações para o escritório, ou um botão de CTA nas páginas de seus produtos e acima da dobra, para que os clientes em potencial possam clicar para comprar sem precisar rolar.

A diferença entre interesse e desejo

 

Interesse e Desejo são frequentemente confundidos quando se discute a fórmula AIDA.

Assim que você conseguir a atenção de um cliente em potencial, você quer fazê-lo perceber que sua vida não é tão boa quanto poderia ser, pelo menos sem seu produto ou serviço. 

Você desperta interesse educando seus clientes em potencial sobre suas ofertas e ilustrando como essas ofertas se encaixam na vida de seus potenciais clientes.

O desejo, por outro lado, é ajudar o consumidor a desenvolver uma posição favorável para sua marca. Você pode fazer isso usando conteúdo pessoal e emocionalmente direcionado para tornar suas ofertas irresistíveis.

Para ver Interesse e Desejo em jogo, pense em infomerciais comuns que você pode ter visto. Os infomerciais começam mostrando um problema (Atenção) e depois mostrando que existe uma solução (Interesse). Os infomerciais passam por todos os vários recursos e benefícios que mudarão sua vida para melhor, seja ajudando você a cozinhar melhor, limpar melhor ou perder peso mais rápido (Desejo).

Por fim, os infomerciais atingem você com um cronômetro e inventário limitado, além de um número de telefone e um Call to Action ou CTA para criar Ação.

Aqui você pode distinguir a diferença entre interesse e desejo. Interesse é fazer com que sua oferta pareça interessante por meio do entretenimento, ou por ser memorável ou divertida.

Desejo, então, é sobre como seu produto ou serviço se aplica à vida de seus clientes potenciais. Ao fazê-los ver como suas ofertas se encaixam em suas vidas, você pode facilitar os caminhos para a Ação.

Por que a fórmula de redação AIDA é importante?

Antes de usar método AIDA, e mais uma vez, o primeiro passo é entender o prospecto e o cliente. Isso é muito importante.

Somente quando você entende completamente as motivações do seu público, sua mensagem de marketing pode ser direcionada diretamente à pessoa para que ela compre o produto ou serviço que você está vendendo. 

AIDA, ou qualquer outra fórmula de marketing, só funcionará quando sua mensagem estiver perfeitamente alinhada com suas Buyer Personas, o que inclui informações demográficas, detalhes da empresa e da função e outros dados críticos que podem ajudá-lo a direcionar sua mensagem de marketing com precisão.

Se você ainda não desenvolveu um Buyer persona, seu trabalho é usar sua pesquisa para investigar e depois definir o perfil demográfico e psicográfico de cada cliente ou prospecto.

Exemplos de uso bem-sucedido da fórmula de redação AIDA

Vejamos alguns exemplos de como a fórmula AIDA pode é utilzada por marcas do nosso dia a dia.

Modelo AIDA para Coca Cola

A empresa por trás da Coca Cola e da Coca Cola Light usa o modelo AIDA há anos.

 

A empresa atrai a atenção ao divulgar sua mensagem para as massas usando uma variedade de meios. É comum encontrar Coca-Cola, Coca-Cola Light, Coca-Cola Zero e outras ofertas da marca na internet, TV, anúncios antes do início dos filmes no cinema, anúncios digitais pagos e muito mais.

A Coca Cola gasta quase US $4 bilhões em publicidade mundial e a cada ano esse número continua a subir.

A marca que desenvolve interesse mencionando os ingredientes de suas bebidas em cada uma de suas propagandas. Isso é particularmente verdadeiro para ofertas de marcas como Coca Light e Zero, onde você costuma ouvir sobre o sabor das bebidas sem todas as calorias. 

A marca gera o Desejo em seus clientes, explicando como seus refrigerantes são tão satisfatórios para os consumidores. A Coca Cola Zero, por exemplo, permite que você mantenha uma boa forma enquanto bebe sua nova e deliciosa fórmula Coca Cola Zero.

Os últimos anúncios da Coca Cola Light, por exemplo, mostram clientes mais modernos e legais bebendo a deliciosa bebida, que visa criar desejo em você de fazer o mesmo.

Com todo esse marketing de mídia e mensagens que incentivam a gente a beber Coca-Cola e todas as iterações de bebidas da marca, o produto é colocado em todos os lugares onde você pode fazer compras ou sair. Você encontrará itens da marca Coca-Cola em supermercados, lojas de conveniência, cinemas e em máquinas de venda automática que são encontradas em quase todos os lugares.

Quando você combina exposição em massa e disponibilidade com preços baixos, a marca consegue criar Ação, o que ajuda a Coca Cola a manter sua posição como uma das principais marcas de refrigerantes do mundo.

CNA aplicando a fórmula AIDA 

A fórmula de redaçao AIDA aplica para todo tipo de empresas e industrias.  

Exemplo disto é a campanha da CNA com o projeto Speaking Exchange.

A marca chama a atenção atraindo os usuários para um comercial de forte apelo emocional.

Assista este comercial da CNA Speaking Exchange e veja: o comercial não parece ser um anúncio. Na verdade, o vídeo é filmado sem parecer ter a intenção de vender, criando assim um enorme interesse.

O Desejo vem quando com o apelo emocional faz sentir certo tipo de emoções e você gostaria de ser parte. É então que somos apresentados para o projeto Speaking Exchange da CNA.

A empresa não explica as coisas e não precisa. A marca atrai a Ação, direcionando você a visitar o site da CNA, onde o processo pode começar tudo de novo até que você realmente apareça em uma escola da CNA para começar seu curso de inglês. 

O objetivo do Copy persuasivo

Usando a mensagem persuasiva da fórmula AIDA, você pode melhorar suas habilidades de redação para ajudar sua marca a se destacar enquanto evoca a fórmula para maior reconhecimento e atração da marca.

Ao tentar chamar a atenção, você precisará escrever linhas de assunto e títulos de e-mail poderosos que falem com as necessidades e problemas de seus clientes em potencial com o mínimo de palavras possível.

A Atenção exige que você seja rápido e direto ao ponto. Isso ocorre porque as pessoas são bombardeadas por muitas mensagens para dar credibilidade a qualquer marca que seja muito detalhada em suas mensagens iniciais.

Assim que você desenvolver a Atenção, pode desenvolver o Interesse expandindo sua mensagem inicial. Se sua linha de assunto ou título prometer um objetivo, seu copy com Interesse irá expor essas ideias.

Por exemplo, se sua linha de assunto de e-mail for: “Aumente suas vendas por WhatsApp com este único truque!” Qualquer leitor interessado em vender mais por WhatsApp provavelmente abrirá esse e-mail.

Seu primeiro parágrafo precisa dar continuidade a essa ideia. Pode ser: “Suas taxas de resposta estão sofrendo? Você quer mais de suas campanhas de marketing por WhatsApp? Veja como fazer isso, e requer apenas um truque simples.

Isso definitivamente criaria o Interesse em qualquer pessoa cujas taxas de conversão sejam drasticamente baixas demais.

Ao gerar Desejo com técnicas de redação, você deve contar uma história ou pelo menos tornar sua mensagem pessoal enquanto promove os recursos e benefícios de sua oferta.

De acordo com o exemplo acima, o corpo do seu e-mail pode continuar assim: 

Dois anos atrás, nossas taxas de conversão estavam sofrendo exatamente como as suas. Não sabíamos o que estava errado. Tentamos de tudo e nada funcionou. Então, fizemos uma coisa que fez com que nossa taxa de resposta aumentasse 100%!

Sabe o que fizemos?

Mudamos os dias em que enviamos nossas mensagens de quarta-feira para os finais de semana.

Clique aqui para ver os resultados do nosso incrível estudo de caso.”

 

Para levar a Ação, você simplesmente acrescenta um link no seu Call to Action ou chamada para ação, empurrando assim a conversão.

 

Dicas para ter sucesso usando a fórmula de redação AIDA

Aqui estão os passos a seguir quando você quiser usar o método de redação AIDA em seus próprios esforços de marketing.

Escreva para sua persona alvo

Você deve estar falando diretamente com seu Buyer Persona. Isso significa que você precisa usar muito “Você” e “Seu”, para que seus clientes em potencial pensem que você está falando apenas com eles.

Isso torna suas mensagens mais pessoais. Procure mencionar detalhes que aplicam para o Buyer Persona, como o papel que eles desempenham na empresa, suas responsabilidades, problemas e outros detalhes. 

Se seu Buyer Persona é um gerente de marketing, por exemplo, use esse título em suas mensagens para fazer com que ela realmente atinja o objetivo.

Usar elementos de estilo

Seus potenciais clientes não só reagirao à forma como seu anúncio e copy serão lidos, mas também à aparência.

Para destacar certas ideias e martelar sua mensagem com fórmula de redação AIDA, você é encorajado a usar elementos de estilo como sublinhado e negrito.

Estilize seu copywriting para se tornar incrível. Usado adequadamente, você pode ajudar seus leitores a compreender verdadeiramente suas palavras para um efeito aprimorado.

Veja um exemplo: “Você está tendo dificuldade em alcançar seu público? Com técnicas de redação poderosas e eficazes, você pode criar Atenção, Interesse, Desejo e Ação para uma fórmula de redação AIDA inesquecível."

Trabalhe em suas manchetes

Os títulos geralmente são o primeiro elemento do seu copy que os clientes em potencial verão. Se seus títulos não forem eficazes, seus esforços de marketing podem fracassar.

Ao desenvolver títulos com a fórmula de redação AIDA, você deve falar com o cliente em potencial, falar sobre os problemas do seu Buyer Persona e oferecer algum tipo de promessa ou solução.

Por exemplo, “10 técnicas de marketing que geram receita em 2022”.

Este é um título eficaz porque oferece uma lista numerada, que sempre tende a se sair bem, e é limitada no tempo, o que significa que mais clientes em potencial certamente clicarão para ler este ano. A manchete fala com os profissionais de marketing e menciona uma solução para um problema, que é como ganhar mais dinheiro neste ano.

Faça teste A/B para seus e-mails promocionais

Já falamos sobre como a fórmula de redação AIDA pode ser usada com e-mail marketing. Suas linhas de assunto reúnem Atenção, seus títulos e primeiro parágrafo oferecem Interesse, o corpo constrói o Desejo e o CTA no final impulsiona a Ação.

Se suas taxas de abertura de e-mail e taxas de cliques não estiverem indo tão bem quanto você esperava, você deve fazer um teste A/B de seus e-mails promocionais para obter o máximo efeito.

O teste A/B é a tarefa de pegar dois e-mails idênticos, em que você altera um único elemento de um desses e-mails e testa os resultados com o mesmo público.

Por exemplo, você receberá dois e-mails idênticos, mas vai o título em um deles. Você pode enviar seus e-mails para as mesmas pessoas em momentos diferentes para ver qual deles tem melhor desempenho.

Essa técnica pode ser usada em linhas de assunto, títulos, primeiros parágrafos, corpos de e-mail, imagens e frases de chamada para ação.

Quanto mais elementos você testar, mais eficazes serão seus e-mails. Com testes suficientes, você logo determinará a combinação exata de elementos que levam às maiores taxas de abertura e cliques.

Aproveite as ferramentas de testes disponíveis na internet  

Uma ótima forma de testar seus e-mails, sites e outros meios de marketing e publicidade é usar uma ferramenta como o Crazy Egg ou Hotjar.

Estas ferramentas fornecem soluções inovadoras que podem contribuir para a melhor presença possível na internet.

Os mapas de calor, por exemplo, mostram exatamente como os visitantes estão reagindo ao seu site, e-mails e outras vias de marketing com imagens térmicas.

Usando estes mapas de calor, você pode ver onde os visitantes estão clicando, passando seus cursores e onde eles podem estar sendo bloqueados em vez de converter.

Você também pode assistir gravações do seu site, e aproveitar habilidades de teste A/B que podem ajudá-lo a aprimorar a fórmula de redação AIDA e fornecer mensagens mais direcionadas para seus clientes e prospectos.

Estas ferramentas oferecem versões gratuitas que você pode testar.

Como implementar a fórmula de redação AIDA

Digamos que você administre um estúdio de dança suburbano que tem como alvo casais de 30 a 55 anos. O estúdio também trabalha com sérios dançarinos de salão que participam em competições nacionais.

Mas a maior parte da renda do estúdio vem de casais que simplesmente querem aprender a dançar.

O dono do estúdio compra uma lista de mailing de casais em um raio de 16 quilômetros com a demografia correta. Em outras palavras, é uma lista altamente segmentada.

Antes de usar a fórmula de redação AIDA, é muito importante entender exatamente o que motiva os casais para dar o próximo passo no processo de vendas.

O proprietário do estúdio administra o estúdio com sucesso há vários anos e sabe o seguinte:

  • As mulheres querem tentar aprender a dançar.
  • Os homens são inicialmente relutantes, mas acabam gostando muito das aulas.
  • Uma oferta de baixo preço, converte melhor.
  • As aulas de dança aproximam os casais – de muitas maneiras.
  • É uma atividade perfeita para um encontro noturno.
  • Uma promoção em conjunto com um bar/restaurante local funciona bem. Faça uma aula de dança e depois uma refeição e/ou um copo de vinho.
  • Os clientes querem aprender uma variedade de estilos diferentes, incluindo o Tango, Salsa, Forró e outros

Os benefícios da “aplicação prática” devem ser enfatizados. Por exemplo, o casal poderá dançar em eventos sociais de clubes de campo, conhecer novas pessoas e nunca ser invisíveis. Os casais até passam a gostar de ir a clubes de salsa e alguns até fazem da dança competitiva seu hobby.

Você pode definitivamente alavancar a popularidade de programas de TV como Dança com as estrelas. O elemento de prova chave é o depoimento.

As chamadas para ação incluem: ligar para reservar um lugar para uma sessão introdutória, visitar um site com mais informações, enviar um e-mail para o proprietário do estúdio.

A oferta (a parte mais importante desta promoção) é uma aula de dança privada de uma hora por R $25. A aula particular acontece com um dos melhores instrutores e normalmente custa $100.

Também pode ser importante entender o modelo de negócio. Ou, mais especificamente, o funil de vendas.

A oferta acima convence clientes em potencial a experimentar aulas de dança.

Aproximadamente 50% continuarão com as aulas semanais. Esses clientes, se tiverem filhas pequenas, enviarão essas crianças para aulas de dança.

Os casais muitas vezes trazem outros casais para a escola. Muitos desses casais fazem aulas de dança regularmente. Cerca de 5% levarão isso muito a sério e se tornarão clientes premium que gastarão vários milhares de reais por ano tendo aulas para se preparar para competições.

Agora o redator tem as matérias-primas necessárias para usar a fórmula de redação AIDA corretamente. O AIDA só maximizará a conversão quando o redator entender o modelo de negócio e tiver quase todos os elementos de copy no lugar antes de escrever.

Vejamos como aplicar a fórmula AIDA a essa promoção específica.

Atenção

A forma escolhida para a oferta é uma carta de duas páginas. Então, o primeiro trabalho é persuadir o leitor a tomar conhecimento de um envelope e depois abri-lo. O copy no envelope deve prender a atenção do leitor. 

O alvo é uma mulher de 35 a 55 anos. O que é extremamente importante para a cliente potencial?

Dançar? Não.

O seu relacionamento? Sim.

Para chamar a atenção do leitor, você poderia tentar um título de pergunta.

“Você gostaria de levar seu relacionamento para o próximo nível?”

O título da carta combinaria com o que chamava a atenção no envelope. Continuaria assim:

“Como um casal usou uma ideia totalmente inesperada para fortalecer o vínculo deles.” 

Tente testar manchetes que chamem a atenção. Lembre-se, ao atrair a atenção do cliente em potencial, é importante acertar bem no meio dos olhos e usar alguma intriga para persuadir o leitor a continuar lendo.

IMPORTANTE: Você também pode optar por criar um site de vendas – e a mesma fórmula funcionaria. Em vez de um copy para um envelope, você provavelmente teria um e-mail.

 

Agora é hora de…

Interesse

Depois de chamar a atenção do leitor, é hora de fornecer informações interessantes e novas que dão força ao título. 

Neste caso de estrutura AIDA, a carta pode contar a história de um casal que tentou dançar e fortaleceu seu relacionamento… gostou de conhecer novas pessoas e nunca foi intrusivo em eventos sociais… e até foi de férias de tango para a Argentina. 

Baseie as informações na seção de interesse no que realmente atrai os casais que se tornaram estudantes regulares. 

Observe que a abordagem acima resolve sutilmente um problema potencial ou atual: um relacionamento que precisa de um impulso. Neste caso, seria um erro mencionar o problema diretamente.

No entanto, com alguns produtos e serviços, você pode escrever abertamente sobre o problema. Essa abordagem funciona bem para problemas comuns como verrugas, drenos bloqueados, indigestão, pé de atleta, mau hálito, etc.

Agora que você os deixou interessados em dançar como forma de melhorar um relacionamento, agora é hora de apresentar…

Desejo

É nesta seção que você aproveita os benefícios. E é aqui que a pesquisa se torna especialmente valiosa. 

Nesta carta, gostaria de afirmar e reafirmar os benefícios que os casais desfrutam quando adotam a dança como hobby.

Para fazer backup de suas reivindicações, você deve fornecer prova. No caso da escola de dança, três depoimentos de outros casais suburbanos devem bastar e reforçar o desejo.

Agora que você estimulou o desejo, podemos passar para a…

Ação

Você trabalhou duro para fazer com que o aluno em potencial se interessasse em aprender a dançar. Então é hora de apresentar a oferta e superar quaisquer objeções. Você também pode introduzir o conceito de escassez.

Neste caso, a oferta é a aula de dança privada de R $25 e há apenas quatro disponíveis por semana.

Você pode mencionar que os homens são relutantes, mas adoram no final. Também pode apresentar o instrutor e suas qualificações.

Então é importante fornecer um argumento decisivo: ao comprar a aula de dança de R $25, você também recebe um vale-presente de R $25 para um restaurante local para poder desfrutar de uma refeição após a aula.

Uma garantia também pode ajudar a persuadir as pessoas a agir.

Então você deve incluir uma chamada para ação (CTA). Deixe claro e fácil de responder. Diga ao leitor para dar o próximo passo.

O exemplo acima é um pouco simplista, mas apresenta claramente a fórmula de redação AIDA.

Conclusão

AIDA – Atenção, Interesse, Desejo e Atração – como um conceito tem sido usado por anunciantes e profissionais de marketing há décadas.

Quando você entende seu Buyer Persona, a fórmula de redação AIDA, e começa a trabalhar em elementos como suas linhas de assunto, títulos, texto do corpo e frases de Call to Action, logo entenderá por que essa fórmula existe há tanto tempo: porque funciona muito bem!

Na Infinity Copy usamos a fórmula de redação AIDA. Treinamos a nossa Inteligência Artificial com estes princípios para produzir os melhores conteúdos de persuasão e fazer sua produção de conteúdo decolar.